一、基础定价公式（行业黄金法则）

最优售价 =（拿货价+摊位费+损耗） × (1+目标利润率) × 区位系数

示例计算： 防蚊裤拿货价18元，摊位费5元/天（按日均销量分摊），损耗2元，目标利润率60%，学校门口区位系数1.2 → (18+5+2)×1.6×1.2 = 48元（建议定价49-55元）

二、2023年细分品类定价表

品类

拿货价区间

建议售价

加价率

销售技巧

基础款T恤

6-10元

19-29元

200%

"三件套优惠价50元"

品牌代工防蚊裤

15-22元

49-69元

180%

"专柜同款对比展示"

网红防晒衣

25-35元

79-99元

220%

"紫外线测试卡演示"

高端纯棉套装

38-55元

129-159元

200%

"面料放大镜对比"

应急替换装

8-12元

25-35元

150%

"下雨天特惠"

三、动态调价策略

时段定价法：

早市（7-9点）：+15%（上班族赶时间）

晚市（17-19点）：-10%（清库存）

最后1小时：买一送一（限指定款）

天气定价：

雨天：防水外套+20%

高温：冰丝系列+15%

换季：过渡款-25%

客户类型定价：

年轻妈妈：强调品质（维持标价）

爷爷奶奶：适当抹零（去尾数）

老顾客：会员价（9折）

四、价格心理学技巧

尾数定价：

29元比30元多销23%

99元比100元转化率高17%

对比定价：

摆出"专柜价签"复印件

展示1688同款批发价

设置"镇店之宝"高价款

组合定价：

单品价39元，三件100元

上衣+裤子套装价（省15元）

满百元+10元换购（围巾/袜子）

五、竞品应对策略

价格战规避法：

强调"同价更高质"（现场做面料测试）

推出"独家定制款"

提供免费增值服务（绣名字）

差异化定价： | 竞争情况 | 定价策略 | 案例效果 | |-----------------|-------------------------|-----------------------| | 同质化严重 | 开发功能款（+30%溢价） | 防蚊裤销量翻倍 | | 低价倾销 | 推出"基础款套餐" | 保持35%毛利率 | | 独家货源 | 阶梯定价（首周高价） | 利润提升40% |

六、成本控制定价法

ABC分类管理：

A类爆款（20%SKU）：贡献60%利润，定价+25%

B类平销款（30%SKU）：正常定价

C类滞销款（50%SKU）：3天未动立即降价

损耗折算公式： 降价幅度 =（进货价×剩余保质期%）+摊位费分摊 示例：还剩1个月销售期的冬装（进货价50元），月摊位费900元/30天=30元 → 50×30%+30=45元（最低可售45元）

七、成功案例解析

广州"童装姐"的定价秘籍：

数据化定价：记录每款触摸率/试穿率/成交率

动态调整：每日18点后自动降价10%服装尾货批发平台推荐特好清尾货网

心理战术： 

"最后3套"标牌提升紧迫感

"校长家同款"增强信任度

"成长套装"锁定长期消费

成果：客单价从48元提升至72元，月利润增长65%

八、定价工具推荐

硬件：

电子价签（远程调价）

成本计算器（手机APP）

竞品扫描枪（比价用）

软件：

鲨鱼记账（分析单品利润）

千牛（监控货源价格）

色采（搭配方案定价）

专家建议： 2023年童装定价要掌握"三看"原则：

看成本（底线思维）

看场景（时段/天气）

看人群（客户画像）

记住：没有卖不出去的童装，只有不会定价的摊主！用好这套方法，让你的利润率从40%提升到60%+。