一、直播前的准备工作

1. 选品与分组

• 按 “爆款引流款 + 利润款 + 福利款” 分组：挑选 10-15 款当季热门款式作为引流款（如经典卫衣、牛仔裤），定价为吊牌价 2.5 折；20-30 款品质佳但非当季的作为利润款，定价 3-4 折；5-8 款轻微瑕疵款作为福利款，定价 1.5 折起。

• 每款标注清晰信息：在样品上贴标签，注明品牌、吊牌价、清仓价、尺码范围及瑕疵情况（如有），方便主播介绍。

2. 场景布置与道具

• 背景突出品牌元素：使用品牌 Logo 背景板，陈列少量正价新品营造质感，尾货摆放整齐分类，避免杂乱。

• 准备辅助道具：尺码对照表、面料检测报告、吊牌原件（证明正品）、儿童模特（或真人小模特试穿），增强信任感。

3. 预热引流

• 提前 3-5 天发布预告视频：剪辑尾货仓库实拍、款式展示，配文 “XX 大牌童装尾货清仓，直播当天 1.5 折起，前 100 名下单送品牌袜子”，并在评论区引导预约直播。

• 社群与私域通知：向会员群、老客户发送专属邀请链接，承诺 “群内粉丝专属满减券（满 200 减 30）”，提前 1 小时再次提醒。

二、直播中的流程与话术设计

1. 开场破冰（5-10 分钟）

• 主播自我介绍并强调活动真实性：“今天带大家清的都是 XX 品牌正品尾货，仓库直出，每一件都有质检，支持官网验真，错过今天再等一年！”

• 福利引流：“现在点击关注，点赞到 1 万，抽 10 位家人送价值 99 元的尾货 T 恤，马上开始！”

2. 款式介绍技巧

• 突出品牌与价格对比：“这款连衣裙是 XX 品牌去年专柜款，吊牌价 399 元，今天直播间清仓价只要 99 元，相当于 2.5 折，库存只有 20 件，拼手速的时候到了！”

• 瑕疵款坦诚说明：“这件外套有点小瑕疵，袖口有个小勾丝（镜头特写），不影响穿，原价 299 元，今天 59 元清，能接受的扣 1，我上链接。”

• 场景化推荐：“宝妈们看这款加绒裤，北方的宝宝过冬必备，面料是 A 类棉，贴身穿安全，110-150 码都有，适合 3-10 岁孩子。”

3. 互动与逼单

• 实时回复评论：安排助理负责场控，及时回复 “有没有 130 码”“能不能退换” 等问题，主播偶尔看向评论区互动。

• 制造稀缺感：每款上架后倒计时 “这款还剩最后 5 件，10 秒后下架换款”，对滞销款说 “这款再降 20 元，最后 3 件，拍完不补”。

• 组合销售：“买这件上衣的宝妈，建议搭配这条裤子，一套更划算，下单备注‘套装’再减 10 元。”

4. 节奏把控

• 每 30 分钟一轮福利：穿插秒杀、抽奖，保持观众注意力，例如 “现在抽 3 位家人，1 元秒杀这款背心，扣‘想要’参与”。

• 款式轮换有序：先上引流款带动气氛，再上利润款，最后上福利款收尾，每款介绍不超过 3 分钟，避免拖沓。

三、直播后的跟进策略

1. 订单处理与售后

• 24 小时内发货：在包裹中放感谢卡，注明 “尾货清仓不支持无理由退换，质量问题 48 小时内联系客服”，减少纠纷。

• 针对未付款订单：开播后 2 小时内，通过短信提醒 “您在直播间拍下的 XX 商品未付款，库存保留至今晚 12 点”。

2. 二次引流与复购

• 发布直播回放：剪辑高光片段（如爆款秒空、福利发放），置顶评论 “没抢到的家人关注下次直播，私信‘尾货’进预约群”。

• 收集反馈：对收货客户发送问卷，询问 “对款式 / 价格满意度”，赠送 5 元无门槛券，引导下次购买。

四、合规与品牌保护

1. 话术合规：避免使用 “最”“绝对” 等极限词，介绍瑕疵款时不隐瞒，不误导消费者。

2. 渠道管控：直播链接仅在品牌授权的平台（如抖音旗舰店、视频号小店）上架，关闭直播间分享至低价平台的功能，防止分流。

通过以上策略，既能在直播中高效清仓，又能通过专业流程维护大牌形象，让消费者感受到 “低价不低质” 的价值。