一、清仓前的准备阶段（1-2 周）

1. 库存盘点与分类

• 全面清点尾货数量，按 “品牌 / 无品牌”“瑕疵程度”“季节款式”“尺码范围” 四大维度分类，例如：

• A 类：品牌正品、无瑕疵、当季 / 近季款（如某品牌秋季卫衣，100-140 码齐全）；

• B 类：轻微瑕疵（小污渍、线头）、过季 1 年以内（如去年冬季加绒裤，部分尺码缺失）；

• C 类：明显瑕疵（破洞、褪色）、过季 2 年以上或杂款混码（如各品牌零散 T 恤，尺码混乱）。

• 为每类尾货建立台账，记录总数、拿货成本、预估清仓价及目标销量，例如 “A 类共 500 件，成本均价 20 元，清仓价 40-60 元，目标销完 80%”。

2. 定价策略制定

• A 类尾货：参考正价 3-4 折定价（如正价 199 元，清仓价 59-79 元），保持一定利润空间；

• B 类尾货：按成本价 1.5-2 倍定价（如成本 10 元，清仓价 15-20 元），主打 “性价比”；

• C 类尾货：低价走量，单件 5-10 元或按斤称（10-15 元 / 斤），优先消化空间占用大的库存。

• 同步设计组合价，如 “A 类 2 件减 10 元”“B 类 3 件 29 元”，提高客单价。

3. 渠道与物料准备

• 渠道选择：根据尾货类型匹配渠道，A 类适合直播间、实体店；B 类可铺社区团购、折扣超市；C 类对接地摊摊主、公益机构。

• 物料制作：

• 线上：设计清仓专题页（标注分类、价格、售后）、瑕疵款细节图（特写瑕疵位置）、尺码对照表；

• 线下：制作分类价签（如红底白字标 “C 类特惠”）、促销海报（突出 “清仓”“限时”）、打包袋（印 “尾货清仓，不退不换” 提示）。

二、清仓执行阶段（按渠道分步骤推进）

1. 线上清仓流程（以直播 + 电商平台为例）

• 直播清仓：

① 预热期（直播前 3 天）：发布分类预告视频（如 “A 类品牌款明天 10 点开抢”），私信老客户发放 5 元无门槛券；

② 直播中：按 “A 类→B 类→C 类” 顺序上链接，每类讲解 20-30 分钟，A 类突出品牌和品质，B 类强调 “瑕疵不影响穿”，C 类用 “1 元秒杀”“满 50 包邮” 带动下单；

③ 直播后：48 小时内发货，对未付款订单（占比超 10% 时）短信提醒 “库存保留至今晚 8 点”，已下单客户自动发送 “收货后晒图返 3 元” 引导好评。

• 电商平台清仓：

① 上架商品：A 类配高清图和品牌故事，B 类在详情页首屏标注 “瑕疵说明”，C 类用 “50 件起批” 设置门槛；

② 流量推广：针对 A 类投放 “品牌尾货” 关键词广告，C 类参与平台 “低价清仓” 活动获取流量；

③ 客服话术：提前设置自动回复，如 “B 类尾货不支持 7 天无理由，介意慎拍”“C 类混款不挑款，随机发货”。

2. 线下清仓流程（以实体店 + 快闪活动为例）

• 实体店专区：

① 陈列：A 类设 “品牌尾货区”，搭配正价品陈列；B 类设 “瑕疵特惠区”，用红筐堆放；C 类设 “按斤称专区”，放电子秤现场称重；

② 导购培训：强调 “A 类支持退换，B/C 类不退换”，主动提示瑕疵位置，如 “这件 B 类裤子膝盖有小印，洗一下能掉，比正价便宜 30 元”。

• 快闪活动：

① 选址：社区广场、农贸市场入口（人流量大且消费偏实惠），搭建简易摊位，用喇叭循环播放 “童装尾货清仓，5 元起”；

② 流程：客户自选→导购核价→扫码付款→打包（附售后卡片），设置 “满 100 元送小玩具” 刺激消费。

3. 批量清仓流程（对接批发商 / 公益机构）

• 批发商对接：

① 整理 A/B 类尾货清单（含款式、数量、打包价），例如 “A 类整单 500 件，打包价 25 元 / 件（单买 35 元）”；

② 洽谈时提供 “试拿” 机会（如先拿 100 件试销，满意再批量采购），签订协议明确 “不挑款、不退货、运费自理”。

• 公益捐赠：

① 筛选 C 类中可穿用的尾货（无破损），联系当地儿童福利院、公益组织；

② 办理捐赠手续（获取捐赠证明，可用于税收抵扣），拍摄捐赠过程视频用于品牌宣传。

三、清仓中的动态调整（每日复盘优化）

1. 数据监控

• 每日统计各渠道销量：如 “直播销 A 类 120 件，B 类 80 件；实体店销 C 类 50 斤”，对比目标销量找出滞销品类。

• 分析滞销原因：若 A 类某款销量低，检查是否价格偏高或款式过时，及时降价 10%-20%；若 C 类按斤称走量慢，改为 “10 元 3 件” 一口价。

2. 库存流转

• 对连续 3 天未售出的 B 类尾货，转移至 C 类渠道（如从实体店移至地摊），降价 20% 清仓；

• 当某类尾货剩余量不足 30% 时，启动 “捆绑销售”，如 “A 类剩款 + B 类任意款，组合价立减 15 元”。

四、清仓收尾阶段（1 周内）

1. 剩余库存处理

• 对少量 A/B 类尾货：在社群发起 “捡漏专场”，如 “最后 20 件 A 类卫衣，49 元清仓，手慢无”；

• 对残次 C 类尾货：联系布料回收商（按斤售卖）或作为废品处理，避免占用仓储空间。

2. 总结与复盘

• 核算清仓总收益：总销售额 - 拿货成本 - 渠道费用（如直播佣金、摊位费），计算利润率；

• 记录经验教训：如 “A 类品牌尾货清仓效率最高，下次优先收此类货”“C 类杂款适合批量对接批发商，减少零售人力成本”，为下次清仓提供参考。

通过这套流程，能实现从 “无序堆货” 到 “分类消化” 的系统化清仓，既保证效率又降低损耗，同时为后续尾货采购和销售积累数据支撑。