“这里是中国的服装尾货圣地，放眼全球，亦是规模之最。”

鲜为人知的库存行家

夏华相对一批数年前生产的美邦正品满怀兴趣，然而价格上却未能达成一致。美邦仓管人员开出的价格是吊牌价的0.7折，而夏华相的心理价位则是0.5折。

夏华相并非寻常顾客，他乃专门收购库存的行家，雅号“库存专家”。在造访美邦仓库的数日前，经人引荐，夏华相与美邦达成了一笔交易，以平均每件7元的低价，购走了7万件衣服，从T恤到棉衣，应有尽有。

能够以如此惊人的低价购得，夏华相解释道，这些服装多少都有些瑕疵，但在我们那里，仍能售出。

夏华相对品牌的价值深以为然，如今他收购库存，几乎只认名牌。只是，品牌虽永恒，品牌货却非如此，它们不能久存，服装这东西，超过两年的旧货便无人问津。

而在国内，像夏华相这样的人有数万之众，他们虽来自五湖四海，却都汇聚于同一地方——广东石井镇，因此在业内，他们被冠以“石井商帮”之名。

一家档口，堪比一个集团公司

这里是中国的服装尾货天堂。

这是一门隐秘的生意。

整个石井，年营业额逾百亿，而与之对应的，却是正常渠道数千亿的销售额。

初次邂逅夏华相，是在广州白云区石井镇的庆丰服装城。在服装城的显要位置，他经营着五个相连的档口。

在那里，你可以看到许多曾经辉煌、如今却沦为纺织物原形的国内外名牌：

成包堆放的名牌，似新似旧，充斥着档口的一二楼，沙发上、茶几与办公桌之间的空隙，也堆满了名牌，进店之人，一不小心便会踩到它们。

那天下午，夏华相将几个货架的报喜鸟西装样品摆到了档口外的通道里。这批吊牌价上千乃至数千元、产于十年前的西装，是他两三个月前的战利品，总量数万件，单价仅几十元。

为了维护形象，报喜鸟公司在售出时剪掉了领子上的标签。

“这里是中国的服装尾货天堂，也是全球最大的。”夏华相的朋友陈付阳如是说。

石井镇，确实透着几分“国际化”的气息。在镇上的广大、庆丰、锦东等服装城里，不时可见扛着大包衣服或正在档口看货的黑人或中东人。

有个沙特大户，是石井的常客，“他每年来四五趟，带着翻译，一个档口一个档口地仔细看，一般一个礼拜就能搞定一单。”

陈付阳说，这个沙特人一年从石井进货三四个亿，曾一次拿走8000多万元的货。

“无论何品牌，无论是T恤还是羽绒服，库存积压到不得不处理时，收购均价也就几块钱一件。在我们这里，无论是收购还是售出，都远低于生产成本价。”

陈付阳说，“服装又不是金子，能保值。那些服装厂商总以为，100块钱成本的衣服，为何要三五十块卖给我们呢？他们舍不得。于是就一直压着，可这东西越压越不值钱。”

“比如2008、2009年的货，已经不是价钱的问题了，就是几块钱给我们也卖不出去。现在即使在偏远地区，大众的需求也是要漂亮，要款式好。”

对于那些库存积压如山的上市公司来说，留给他们的时间已然不多。

按服装行业的成本结构，大中型服装企业的生产成本约占吊牌价的1.8至2.3折。

在库存市场上，需要的不是对价值的尊重，而是对爱便宜心理的迎合。

全镇的尾货生意，按陈付阳的估计，每年有100多亿的交易规模。

尽管商户聚集度极高，石井的店租却十分便宜，一间20多平米的铺子，月租仅3000元。

按夏华相的说法，石井的尾货商铺无需交税，也无需交管理费，“在广东这种地方，这么小的生意政府看不上。”

没有广告，绝大多数石井商户至今仍不在网上发布信息。

在这数万人的尾货群体中，即便是陈氏兄弟这样的大户，在服装业内也毫无知名度——他们几乎是一个隐秘的群体，只有圈内人才彼此认识。

有时住进一个宾馆，里面的住客陈付阳可能认识几十个。陈付阳最近在青岛机场等飞机时也碰到了好几个熟人。你想，几万人在一些特定的地方进进出出，肯定会碰到的。

陈付阳说，在石井的库存市场，投入一个多亿现金去做的人算是大鳄。这个数字，乍看起来与那些大型服装上市公司相比不算什么，但在库存市场，资金的周转效率却高得多。

在服装产销企业里，一年最多做四季服装，投资周转四次，而在石井，周转却是不限次数的。

一个亿是什么概念？按服装产销企业的正价，至少相当于5亿。而且，我们今天收几百万，明天收几百万，资金一直在滚动，5亿这个数字还得翻好多番。

陈付阳一共操作了100多个牌子的尾货，样品多到店堂里根本挂不下。

“每个牌子的货，我们都是以几万件为单位。要知道，一年产销几百万件服装，在中国已经是超大集团公司了。”

最讲江湖规则的生意

在石井，你能看到一种最讲江湖规则的生意。

A如果能找到一单货，让B去收，能赚10万块钱的话，B会分给A5万元。资金利息、仓库租金和其他费用都不用管。

很多年以来，石井的店主们都是和找货人如此分账，双方没有合同，依据的是行当里自发形成的惯例。

陈付阳说，在石井的童装圈子里，这种靠四处看货、和档口老板们共赢的人有几百个。

在杭州开过童装厂的胡海东和陈付阳打过几年交道，很欣赏陈的行事风格。

他过来收货的时候，我们并不让他进仓库，只是把样品拿出来，然后告诉他有多少件。他看上了，就把定金放下，我们去装箱，他第二天就过来把货拉走了。

如果碰到大仓库，库存数量太大，他就会联合圈子里的几个人一起来收。

胡海东说，这个群体的存在很有必要，库存堆在那里已经是废品，多少能回收一些资金。

“一单几万件的货，少个几百件，或者掺了一些次品，对我们来说可以忽略不计。我们只是按各个品类的比例来给一个均价。”

陈付阳说现在的库存货源实在太多了，“现在全中国生产的童装包括库存货，国内的孩子十年也穿不完。”这话可能有些夸张，但也接近事实。

尽管一些知名公司对库存帮往往表现倨傲，但到了一定时候，他们也会有求于这些江湖上的及时雨。

几年前的一个晚上，陈付阳就接到一个东莞打来的电话，说是一个老板急需2000万元现金。陈付阳连夜联系人把钱凑齐了去拉货，就在最近，陈付阳的朋友还做了一个1700万元的大单。

不要低估库存帮的能力，伴随着服装业的多年扩张，库存帮也在扩张。陈付阳说，以前我们凑2000万元，要很多个档口，一家几十万地凑，现在只要两家就能拿出来。这个行当全是现金交易，不赊不欠，再没有比这简单直接的生意了。

陈付阳表示，目前在很大程度上，石井镇是服装库存最后的去向。然而，即使到了石井，库存也还拖着一个长长的尾巴。像陈付阳、夏华相他们，是库存市场的第一个层级，接下来还有找他们几千几万、几十万地打货的全国各地库存分销商。

由于目前市场中的服装库存量太大了，谁也没法保证石井库存能完全被消化。

陈付阳透露，现在我们收服装也非常小心了，因为我们也产生了库存。像去年上半年，我收了100多万件服装，到下半年居然还有15%的服装没有被卖掉，这在这个行业里已经十分不正常了。

库存生死战

信息时代，时尚的更迭速度愈发迅猛。不仅仅是每个季度最新的流行，还有用户越来越追求自我风格。

自然，服装品牌对库存管理能力的要求也越来越高。

长期来看，服饰生意是时尚、质量、价格和持续性的结合。然而，一家服饰公司出现问题，往往最先体现在库存上。

“这个行业看谁能赚钱，就是看谁的库存更干净。”这是这个行业的普遍规律。

唯品会库存特卖的模式的出现，就代表了这个行业长久以来的问题。早在2012年，李宁、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服装企业存货总量高达483亿元。

而现如今，库存仍然是这些企业侵吞利润率的炸弹。

大部分服饰企业的库存天数都在150天以上，极少数企业能够把库存天数控制在100天以内。

库存是企业的生死战，这是效率与成本的长久博弈。