折扣零售这两年分成了两个流派：硬折扣和软折扣。做尾货的人需要搞清楚这两条路有什么不同，再决定自己走哪边。

一、硬折扣是什么

硬折扣的核心是"把成本砍到极致"。代表品牌有奥乐齐、鸣鸣很忙、赵一鸣、好想来。做法是去中间化、做自有品牌、精简SKU，把毛利率压到15%左右，靠走量和规模赚钱。

硬折扣的商品以常规品为主，不依赖尾货。奥乐齐的自有品牌占比目标是80%以上。

二、软折扣是什么

软折扣的核心是"把别人的闲置资源变废为宝"。代表品牌就是好特卖。做法是收购品牌方的临期商品、尾货库存、试销失败的新品，以折扣价卖给消费者。

软折扣的毛利率在25%到30%，比硬折扣高。但货源不稳定，依赖品牌方的库存量。

三、两者的核心区别

1. 货源：硬折扣靠自有品牌和集采，软折扣靠品牌尾货和临期品。

2. 毛利：硬折扣15%左右，软折扣25%到30%。

3. SKU：硬折扣精简到几百到2000个，软折扣可以有几万个。

4. 体验：硬折扣是"便宜买刚需"，软折扣是"寻宝式购物"。

5. 规模：硬折扣容易做大规模（鸣鸣很忙2万家店），软折扣扩张慢（好特卖1000多家）。

四、做尾货的人怎么选

1. 如果你有稳定的品牌货源渠道，走软折扣路线更合适。利润高，不需要做自有品牌。

2. 如果你有工厂资源或者供应链能力，可以考虑硬折扣。但前期投入大。

3. 也可以两条路结合。常规品走硬折扣逻辑（低价走量），品牌尾货走软折扣逻辑（利润优先）。

五、行业趋势

硬折扣的市场规模已经超过2000亿，渗透率还在提升。软折扣的市场空间也有，但受限于货源稳定性。对尾货从业者来说，不管走哪条路，核心能力都是找到好货、管好库存、快速周转。