做外贸尾货最怕的就是压货。货压在手里不卖，每天都在亏钱。今天我就讲讲清仓定价的策略，以及我亲身经历的一个真实案例。

尾货为什么会变成清仓货

尾货变清仓，一般有三个原因：

第一，季节性过了。夏天进的T恤，到秋天还没卖完，就只能降价处理。第二，尺码不全了。剩下都是偏大或偏小的码，正常码早就卖光了。第三，品质有问题。有些货放了几个月，出现发黄、变色、发霉等问题。

不管是哪种原因，核心原则只有一个：尽快清掉，不要恋战。

清仓定价的三个阶段

第一阶段：微利清仓。原价卖不动了，先降到成本价附近。比如拿货价5块，之前卖25块，现在降到10-15块。利润很薄，但还能回本。

第二阶段：保本清仓。如果第一阶段还是卖不动，就降到成本价。5块拿的货，5块卖。不赚钱，但也不亏钱。关键是回笼资金，去进新货。

第三阶段：亏本清仓。如果保本价也卖不动，就只能亏本卖了。5块拿的货，2-3块处理掉。虽然亏了，但比一直压着强。

我的真实案例：一批压了8个月的外套

去年冬天我进了一批外贸尾货棉衣外套，200件，拿货价35块/件。总投入7000块。

刚开始卖的时候，定价89块，卖了80件，收入7120块。这时候已经回本了。

春天来了，还剩120件。我降到49块，又卖了30件，收入1470块。

夏天到了，还剩90件。我降到29块，卖了20件，收入580块。

秋天了，还剩70件。我降到15块，卖了30件，收入450块。

最后剩下40件，实在卖不动了，打包10块一件处理给收库存的，收入400块。

算一下总账：7120+1470+580+450+400=10020块。减去成本7000块，赚了3020块。

看起来是赚了，但你想想，这批货压了8个月。如果一开始就果断降价，5月份之前全部清完，利润至少能多2000块。

清仓的铁律：时间就是成本

尾货清仓有一条铁律：拖得越久亏得越多。

原因很简单：仓库要钱、资金被占用、货会越来越旧。每个月算下来，仓储成本、资金成本加起来，压一批货一个月的隐性成本至少在5-10%。

所以我的建议是：进货到清仓，不要超过3个月。3个月内卖不完的，果断降价。6个月内必须全部清掉。超过6个月的货，基本就是废品了。

总结：外贸尾货清仓定价的核心是快。不要想着每件货都赚钱，能回本就不错了。快速周转才是尾货生意的核心竞争力。